Navin Chaddha, director directivo de la empresa de aventura de Silicon Valley de 55 primaveras Mayfieldestá apostando a la capacidad de la IA para trocar industrias pesadas de personas como consultoría, derecho y contabilidad. El diestro inversor, cuyas victorias incluyen Lyft, Poshmark y Hashicorp, recientemente discutido en TechCrunch’s Strictlyvc indeterminación en Menlo Park Por qué cree que los “compañeros de equipo de IA” pueden crear márgenes similares a software en sectores tradicionalmente laborales intensivos, y por qué las nuevas empresas deberían atacar en este momento los mercados descuidados en punto de competir con gigantes como Accenture, aunque él reconoció que interrumpir los atuendos donde las relaciones y la materia de confianza a veces son más difíciles de lo que Silicon Valley anticipa. Esta conversación ha sido editada a la ligera por la largura y la claridad.

Usted cree que las firmas de abogados, las empresas de consultoría y los servicios de contabilidad, colectivamente un mercado de $ 5 billones, se reinventarán por completo por las compañías de AI primero que operan con márgenes similares a software. Demuestre. ¿Qué has manido más allá de las presentaciones de PowerPoint?

Creo que una preeminencia de una empresa que ha estado en el negocio durante más de 50 primaveras es que ha manido todas las tendencias, desde mainframe hasta minicomputadoras, PC, Internet, a dispositivos móviles, nubes, sociales y ahora esta era de IA. El ejemplo que daría es a finales de los 90, este concepto de negocio electrónico caldo, que era: si soy un negocio físico, no puedo sobrevivir si solo soy rasilla y mortero; Necesito hacer clic y mortero. Luego, la subcontratación se convirtió en una tendencia, y la deslocalización se convirtió en una gran tendencia. No podría construir una empresa de servicios de software sin presencia en India o uno de los mercados emergentes. Lo mismo sucedió con las cadenas de suministro y la fabricación: China y Taiwán Rose. Entonces, ¿qué es esta nueva era con AI? Claramente, la IA es una fuerza de 100x, y la IA se está asociando con humanos, con suerte para mejorarlos. Y creo que lo es, y va a ayudar a reinventar negocios.

Muchas de las tareas repetitivas serán realizadas por AI … y habrá dos modelos. Una es que creces orgánicamente. El segundo es que creces inorgánicamente. . .

¿Puedes dar un ejemplo específico de cómo funcionará esto?

¿Cuáles son los tipos de cosas que puede hacer un LLM o AI? Bueno, digamos que tengo que implementar Salesforce. ¿Quién quiere ir a hacer ese trabajo? El humano entrará y dirá: ‘Soy su directivo de clientes. Tienes que implementar Salesforce. Es el mismo conjunto de cosas. Use AI como el heroína para hacerlo, y lo que sea, la IA no puede hacer, tenga al humano en el rizo.

Ahora, de repente, si comienza a hacer este tipo de cosas, puede tener menos trabajo realizado por humanos y más trabajo realizado por AI, y (los clientes) solo pagan por IA cuando (ellos) lo usan.

Y el mercado (entrada) no debería ser luego (grandes consultas y empresas de TI) como Accenture, Infosys o TCS. Ir tras las masas descuidadas. Hay 30 millones de pequeñas empresas en los Estados Unidos y 100 millones en todo el mundo que no pueden permitirse a los trabajadores del conocimiento. Proporcionarles servicio como software. Dicen: “Necesito una recepcionista. Necesito un programador. Necesito a alguno para construir mi sitio web …” La IA debe estar de moda para (crear) formularios de financiación de inicio, con poco de humano (décimo) para la negociación. No compites con las acentuas del mundo. Usted va tras los mercados fragmentados, donde en punto de cobrar por hora, en punto de cobrar por mes por un contratista, se cobra por evento.

Por lo tanto, los precios basados ​​en resultados en punto de la facturación basada en el tiempo.

Esto se fundamento en los resultados, sí. . . La facturación de la cirro es así; La electricidad es así. . Si el 80% del trabajo será realizado por IA, puede tener un ganancia bruto del 80% al 90%. Los humanos aún pueden tener un ganancia de 30% a 40%. Podría tener combinado márgenes de 60% a 70% y producir ingresos netos del 20% al 30%. Y créanme, la mayoría de las compañías de servicios ganan capital. Las empresas tecnológicas no. Viven con capital de aventura y luego capital del mercado notorio.

Acabas de liderar la Serie A para una compañía llamamiento Gruve hace unas semanas. Es una startup de consultoría tecnológica de IA. ¿Qué viste en sus primeros pilotos de clientes?

Creo que aquí es donde ocurre la combinación de inorgánicos y orgánicos. (Gruve fue fundada por) fundadores muy exitosos que habían hecho dos compañías de servicios antaño (y) bootstrapped, y los obtuvieron a $ 500 millones en ingresos cada uno, y $ 50 a $ 100 millones en ganancias. Comenzaron esta vez y dijeron: ‘¿Qué sabemos? Conocemos la seguridad “. Por lo tanto, adquirieron una empresa de consultoría de seguridad de $ 5 millones (que ofrece servicios de seguridad administrados). Todo el crecimiento a partir de este punto ocurrirá a través de AI “. Y se convirtió en ($ 5 millones en ingresos) a $ 15 (millones en ingresos) en seis meses, fielmente tienen un ganancia bruto del 80%. ¿Por qué estoy pagando por todas estas personas de seguridad? Si subcontrata, (un proveedor ha cobrado tradicionalmente) $ 10,000 al mes. Si te piratean, si hay un evento, si lo miro, entonces me pagas “.

¿No pueden compañías como McKinsey simplemente comprar estas capacidades de IA? Tienen grandes empresas que no quieren perder.

Sí, creo que lo que va a suceder es que aquí es donde entra el dilema del renovador. Cuando las compañías de software empresarial, que eran compañías de deshonestidad perpetua, vieron que las compañías SaaS emergían, no querían adoptar (el maniquí) porque (las compañías SaaS) cobran a las compañías mensualmente en punto de cinco primaveras por aventajado. Las compañías empresariales igualmente recaudaron una tarifa de mantenimiento del 20%. Fue difícil (para ellos) salir de esa droga y afirmar: “Oh, te cobraré mensualmente”. La innovación del maniquí de negocio fue lo esencia. No lo hicieron. Así que McKinsey y Accenture, con tanta dislocación, estarán ocupados sirviendo a sus clientes (por eso aconsejo a los fundadores que no sean luego de las masas descuidadas. Encuentre una logística y servicio únicos de ir al mercado de alguno que (un Accenture no puede venir al mercado para servir).

Pero igualmente se volverán a imaginar. Entonces, estas pequeñas empresas, que no compiten con ellas hoy, marcan mis palabras: en 10 primaveras, competirán con ellas. Y esas grandes empresas: McKinsey, BCG, Accenture, TCS, Infosys, todas tienen el dilema del renovador (y se preguntan): ¿Cuándo lo hago? (¿Cuándo cambio a un maniquí de IA basado en resultados?) Porque, como empresa pública, mis ingresos van a disminuir de los ingresos predecibles a los ingresos basados ​​en servicios públicos.

Tallaste $ 100 millones Desde sus fondos recientemente recaudados para ocuparse a “compañeros de equipo de IA” el otoño pasado. ¿Qué hace que un real compañero de equipo de IA contra una utensilio de IA?

Hay muchas palabras de moda en la industria. Primero fueron copilotos, luego herramientas de IA, agentes de IA, compañeros de equipo de IA. Entonces, la teoría de Mayfield es que un compañero de equipo de IA es un compañero digital que colabora con un humano en objetivos compartidos y llega a mejores resultados. La tecnología en la que podría construirse podría ser tecnologías de agente o copilotos. La manifestación es: “Soy un compañero de equipo de fortuna humanos. Soy un compañero de equipo de ingeniería de ventas”. El objetivo no es reemplazar; El objetivo es unirse y colaborar juntos.

Cuando la masa comenzó a balbucir sobre compañeros de equipo y asistentes, sonó novedoso, pero me consulto si eso se verá insensible a medida que más personas pierdan sus trabajos. ¿Silicon Valley tiene un problema de marketing?

Absolutamente correcto, y creo que necesitamos no azotarlo. Necesitamos abordarlo de frente. . . Sí, habrá desplazamiento sindical, pero los humanos son inteligentes. Son el jockey. El heroína aquí es AI. Nos reimaginaremos. Nos reinventaremos. Hoy, el enfoque está en achicar los costos, pero descubriremos cómo expandir nuestros mercados, cómo aumentar los ingresos. Esto sucede con cada ola tecnológica que viene. Cuando Microsoft Word llegó a las PC en el escritorio, la masa pensó (asistentes ejecutivos) fuera del negocio. Luego llegó Excel y contadores que hicieron cálculos: todos pensaron que estaban fuera del negocio. Vimos lo mismo con Uber y Lyft. La masa pensaba que los taxistas se irían. Pero, ¿qué pasó en su punto? Los mercados se expandieron.

Mi teoría es, la forma en que los mercados emergentes como India, China y África nunca tuvieron líneas fijas, no se podía cavar cobre, por lo que se volvieron inalámbricos, celulares, eso es lo que sucederá con muchos mercados. La IA hará el trabajo donde los humanos ni siquiera están disponibles para servir a ese cliente. Entonces, desde hace mucho tiempo, soy muy, muy jovial. A corto plazo, habrá dolor, pero sin dolor, sin beneficio.

Hablando de codificación, un recientemente anunciado “El acuerdo de la codificación de ambientes “se centró en una compañía israelí de seis meses que acababa de asistir a 250,000 usuarios por mes y $ 200,000 en ingresos mensuales. Fue comprada por otra compañía israelí, Wix, por $ 80 millones en efectivo. ¿Eso tiene sentido para usted?

En existencia, en estos días, ninguna matemática tiene sentido. Estamos en la Antigüedad de AI. No sabes lo que va a suceder. Me sorprende que con $ 2.4 millones en ingresos (recurrentes anuales) solo vendieron por $ 80 millones. Pensé que sería $ 800 millones, ¿verdad? (Risas). En el mundo de hoy, no lo sabes. Es un mercado.

¿Cómo invierte en ese mercado?

Ahí es donde la prescripción secreta proviene de personas que son inversores probados. Han descifrado el código. No es una ciencia; Es un arte. Es como las 10,000 horas (regla): cuanto más practiques esto, mejor obtendrás. Y las empresas que han existido durante 50 o 60 primaveras, hemos manido todo tipo de burbujas.

La regla número uno es tener su propia suerte del ideal. Tener disciplina y no tener fomo, porque FOMO es para ovejas. Y si tienes esas dos o tres cosas, tu propia logística y sin miedo (te irá admisiblemente). Solo recuerde una cosa: para las personas (en esta audiencia) que son VC, estamos en el negocio de suministro de capital. No se comercio de compilar logotipos. Se comercio de tomar pequeñas cantidades de capital y hacerlos más grandes.

Durante esta parte (del ciclo), se ganarán mucho capital. Pero creo que el 80% de las personas van a perder capital. No saben lo que están haciendo.